车·裕录

    定价是由市场决定
    竞品不能单一参考
    单品切勿单打独斗
    皆须服从品牌全局

       12日晚，新凯越如期亮相，但出人意料的是并没有公布定价。

　　面对咄咄逼人的悦动，上海通用最终实施的却是“无  价道”，这葫 芦里到底卖的是什么药？

在“别克未来”发表会上，孙晓东表示通用会按照既定的别克品牌整体策略来考虑新凯越的定价，可以肯定的是，我们不会参考伊兰特悦动的定价。在原来的细分市场里，我们希望通过做出适合中国市场的产品改进，使它更富有科技感和动力感，以此来提高竞争力。”孙晓东同时透露，新凯越会在5月底上市，定价将会在正式销售前才公布。

笔者这才听出了一些端倪，孙晓东的言下之意包含了以下四层意思：
　　其一、新凯越压根儿没把悦动当成是竞争对手，既不是唯一的，也不是最大的。
　　其二、新凯越的定价将服从别克品牌未来整体定位之大局。
　　其三、新凯越的定价基础仍会锁定在原有的细分市场之中。
　　其四、对新凯越改款后的溢价资本，上海通用内部较为自信。

　　综上四点来看，新凯越或许不会选择与悦动做“近身肉搏”，其起价或将于9.98万元拉开一定价差，整体定价区间仍在10-15万元之间，而这也比较符合上海通用有意将别克品牌定位整体上移的大局。这样一来，除悦动外，新307、卡罗拉、福克斯、CIVIC等都将进入新凯越的竞品大名单。

　　这在发布会现场播放的新凯越电视广告片花中也得到了一定印证。新凯越广告中的主角是中国国家体操队员，这与悦动广告中的主角金城武形成了鲜明的对比，很显然，新凯越瞄准的是空间巨大的“国民车”市场，而非悦动瞄准的“新生代”市场。

　　那么，另一个疑问随之而来，新凯越为何要到5月底上市，会不会因此而错过新车效应最好的热销期呢？

　　孙晓东对此这样向记者解释道，“预计3个星期接受订单，1个星期到店交车，所以我们差不多需要一个月多一点的准备期。据我们研究消费者心理发现，一个月左右的新车等待时间，消费者还是可以保持耐心的，时间再长，消费者就会跑去买别家的车了。”

　　不长不短的一个月，孙晓东一不小心抖露出了自己对于“饥饿营销”火候的更精密计算。

　　由此看来，上海通用实施为期一个月的“无价道”，实则是“一箭四雕”之举。其一可以在不影响销售的前提下，逐步清空老款三厢车的库存，使新老款转换的代价减少到最少；其二可以充分做好新车售前的准备，避免因出现产销失衡的状况而影响新车迅速占领市场；其三可以加重消费者期待，渲染市场气氛，从而延长新车效应；其四可以向竞争对手施加无形的心理压力，谋定而后动，真正实现后发制人。